2015-12-26 09:16:25
濟南標志設計-將用戶的痛點轉(zhuǎn)化為消費需求
當你想把一瓶比市場價高一倍的洗衣液賣出去，宣傳文案你會怎么開頭？
“一瓶很厲害的洗衣液，擁有神奇的潔凈效果”
上面這一句話文案，基本上符合了任何一個文案人寫文案的直覺反應——既然要寫文案，就好好介紹自己的產(chǎn)品，讓用戶關(guān)注自己的產(chǎn)品。甚至這句話也符合很多人對營銷、廣告的理解：寫文案，打廣告，就是為了讓消費者關(guān)注你的產(chǎn)品！
但是對新產(chǎn)品來說，文案第一步真正要做的，往往并不是把消費者的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品身上，而是把他們的注意力轉(zhuǎn)移到他們自己身上。
“在關(guān)注你的產(chǎn)品之前，先讓用戶關(guān)注他們自己。”
比如上面的高檔洗衣液的文案，當你說“神奇的潔凈效果”，用戶就要問了：我用立白用的好好的，干嘛要再多花一倍的錢？洗衣液不就是幾十塊錢的東西嗎？高了一倍太夸張了！
總之，你的產(chǎn)品與他們過去的習慣顯著不同（“習慣了普通洗衣液”），如果直接讓他們關(guān)注你的產(chǎn)品（“我的洗衣液多好多好”），他們是沒有理由去改變自己習慣——任何人都懶得改變自己的習慣。
是的，用戶不想改變自己——所以創(chuàng)新產(chǎn)品文案最難寫，所以20世紀的切片面包機用了15年才普及。總之，用戶習慣頑固不化像“冷凍”。
而如果你就是要發(fā)布新產(chǎn)品，改變消費者的習慣，就必須先讓他們關(guān)注自己。
比如同樣是150塊錢一袋的洗衣液，你可以先說：
“你穿著幾千塊錢的衣服，卻用幾十塊錢的洗衣液。”
這樣寫，就喚起了用戶的痛點，讓用戶從“難以接受改變”的冷凍狀態(tài)，變成“想要尋求新方案”的解凍狀態(tài)。而這時候，讓他們開始關(guān)注你的產(chǎn)品，才是成功的。
那么具體怎么解凍呢？如何讓用戶開始關(guān)注自己，喚起痛點，產(chǎn)生改變的動機？
無數(shù)文案教材說了“要抓痛點”，“要直指人心”，“要讓人有購買動機”，那么這種痛點和動機到底是哪里來呢？
其實很簡單，回歸到心理學最基礎的定義，任何的動機和需要，都源于一個“沒有被實現(xiàn)的目標”。
（心理學對“需要”的定義：一個沒有被實現(xiàn)的目標。）
一般情況下，人都是不想改變的。我們習慣了用普通杯子，即使看到智能水杯，第一反應也是不會買。
但是當用戶感知到自己有一個“沒有被實現(xiàn)的目標”，就會想要通過某種行動（比如購買你的產(chǎn)品），來實現(xiàn)這種目標，從而改變行為。
那么如何刺激這種“沒有被實現(xiàn)的目標”？
濟南設計公司知道，人有兩種狀態(tài)：理想狀態(tài)（我理想的樣子）和現(xiàn)實狀態(tài)（我現(xiàn)實的樣子），在絕大部分情況下，理想狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)是重合的。
而要刺激動機，要讓人改變，就必須讓“理想狀態(tài)”和“現(xiàn)實狀態(tài)”之間產(chǎn)生缺口，從而出現(xiàn)一個“沒有被實現(xiàn)的目標”。
一種方法是降低一個人的現(xiàn)實狀態(tài)，讓一個人意識到“問題”，比如說“孩子啊，逆水行舟，不進則退”。
另一種方法是提高一個人的理想狀態(tài)，讓一個人意識到機會，比如說：“孩子，俞敏洪當年英語學習也不好，還不是最終成功了？努力一下你也有機會”。
總之，如果想要“解凍”，想要改變頑固不化的消費者，讓他們可以接受某種“新產(chǎn)品”，就需要讓他們的理想和現(xiàn)實之間產(chǎn)生缺口，而創(chuàng)造這種缺口，有且只有2種方式：
給他們一個問題—降低現(xiàn)實狀態(tài)。
給他們一個機會—提高理想狀態(tài)。
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