2020-09-08 20:33:53
品牌對位
在感知型的社會中，往往是先有感覺型的粉絲，然后有感受型的用戶，最后才是消費的口碑。它是一層層接近你的。對位主要需要把控的是 8 個字“知人所想，說人想聽”。你都不知道他想什么，你怎么給他提供他想聽的？而這兩者之間，就有去制造感知的方式。就是我告訴你，和你美妙地感覺到，是兩個不同的象限。
舉例：我跟你說一道菜“好吃”你未必相信我。當我說“滿屋飄香”你就有感覺了。這就是對位中，你站在他的立場上制造場景、情境。如果定位是表達對與不對的話，那么對位就要往另外三個層級上去發展了。那就是“好、高、妙。”紅牛=能量，如果是對的，那么“紅牛——你的能量超乎你想象”就是好和高，這就變成一種價值觀。再比如，當當網的“敢做敢當當”也是價值觀。在對位中，有三部曲的手法必須要考慮，第一，卡住一個什么概念？第二，扮演一個什么角色？對位的時候一定要有個角色，每個人都在找存在感。就像是你寫一個“找”字，每個人都在找那一撇，那一撇，就是“我”。
對于一個女人來講，有了孩子這一撇，就是媽媽。對于事業奮斗者來講，業績就是我存在的價值。一個老師，下了班不回家，是學生離不開你嗎？老師說是我離不開學生。因為學生沒有在聽課的時候，老師就沒有那一撇，就沒有存在感。所以需要扮演一個角色，跟他形成伙伴關系， 或者是指導者的角色，或者是小伙伴的角色，或者是逗她喜歡的角色，或者是關愛者的角色等等。
就像腦白金，它雖然廣告比較惡俗，但它扮演的角色是孝敬爸媽的一個工具和道具，喝不喝是另說，其實大家并沒有真正在乎他的功效如何。第三是創造一種體驗，為什么紅牛是對位的好案例。紅牛真正發展起來是在歐洲，它卡住了“正能量”的一個概念。它創造了體驗是非常強的。因為在歐洲所有的極限運動幾乎都被紅牛承包了。無論是攀巖、高空跳傘、翼裝飛行、還是沖浪、賽車都有紅牛。然后所有紅牛的小型傳播團就一直在傳播紅牛是一種正能量的生活方式。它不是產品，他創造的是體驗。只是在中國，還沒有那么多大眾人群愿意在極限運動上投入。大部分都是打打籃球，踢足球，很少人嘗試極限運動。有幾個人攀巖呢？有幾個人沖浪呢？有幾個人翼裝飛行呢？幾乎沒有。所以群體太小，所以這時候就需要扮演角色。所以紅牛是對位比較典型的案例。
同時，對位大部分是要創造心理，產品一般是由功能構建形成的產品。而現在我們要變成商品。是因為你的心理、你的感受而形成的商品。無論是外觀、命名設計感、觸感、這些都是形成商品的因素。商品是你買的，產品是你賣的。換言之，在定位時候思考產品，是思考賣點。而到對位的時候思考的是買點，買點一定要站在對方的心智空間想事情。
舉例，一個自助餐餐飲店，說沒吃完的罰款 10 元，生意會越來越不好。后來改為“全部吃完了獎勵 10 元”，生意就很好。公眾不是要占多大便宜，而是要有占了便宜的感覺。這是在對位營銷上產生的效應。再舉例，一個圖書館，一堆晦澀難懂的書上面加了一塊牌子，"這些書很難讀，需要很高深的學問“就一下子租出去了，因為每個人都想挑戰一下，每個人都認為自己學問很不錯。這其實就是在對位中激發了你的互動。
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