2021-11-04 09:12:23
定位理論的基本點解析
1.“定位理論”的主要觀點
① 新時代的商業不是競爭而是戰爭。
定位不是游戲，而是競爭，目的是讓消費者在眾多品牌中選擇你，進而淘汰其他品牌。
② 商業競爭的終級戰場在消費者心智。
我們知道，“得民心者得天下”，商業也是如此，“得消費者心智得天下”。消費者的心智決定著消費決策，把握消費者心智，才能解決商業的根本問題。占據消費者心智是定位理論的基石，不可動搖。
③ 商業的基本單位不是企業而是品牌。
消費者在購買時，關心的是產品品牌，不是品牌背后的公司，所以商業競爭的基本是品牌。
④ 品牌不是形象，而是品類及其特性的代表。
我們會經常提到品牌形象，但是品牌不是形象，品牌首先是名字。名字之所以能夠植入消費者的心智，是因為品牌在消費者心智中代表著某個品類或品類的某個特性。
品牌及其特性用來滿足消費者的需求，品類則是對需求的翻譯。當消費者有購買某品類的需求時，能夠想到某個品牌，這個品牌就代表了該品類。這就是品牌的基本涵義。
以上就是定位理論最主要的觀點，是支撐定位理論的幾大基石。
2.“定位”的終極目標
商業競爭的主體是品牌，商業的終級戰場是顧客心智。
競爭是品牌的競爭，也是品牌背后的企業在競爭；但是在消費者這端，競爭的主體是品牌。定位，就是讓品牌占領消費者心智，在消費者心里做第一，做品類第一或者特性的第一。再濃縮一下，就是要“做老大”。
3.定位重構營銷
定位指導下的營銷，是以打造品牌為中心，以占領顧客心智為中心的營銷。
① 占據心智
傳統的營銷是以創造利潤為中心，而定位則認為首先要占據顧客心智。消費者一旦對品牌建立了觀念，就很難再主動改變，這就是定位意義下的營銷。
② 重視認知成果
定位指導下的營銷對成果的界定不同。傳統的營銷認為成果就是銷售額和利潤，是短期的界定；而定位理論則是將構建“好的認知”作為成果，即便當下沒有形成立刻購買，只要讓品牌在消費者心智中建立了優勢認知，企業就算是取得了成果。一旦獲得了這個成果，銷售額和利潤必然會隨之而來。
③ 著眼長遠
想要著眼長遠，就要建立品牌的護城河，消費者對品牌有“好的認知”，才能讓品牌長勝不衰。
4.定位重構戰略
用定位統領企業經營，企業內部運營和外部營銷就要保持一致性。
內部運營解決供應端的問題，外部營銷解決獲客的問題，用定位去統領供應效率和營銷效率。而想要提高效率，就要把握定位式經營的基本原則：不符合定位的不做，符合定位的要多做；不符合定位的絕不說，符合定位的要多說。
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