2021-12-20 20:44:13
產品賣點分析
產品賣點分析
產品銷量做得好,成為招牌或者爆品,肯定是有產品的賣點,一個產品可以有很多賣點,但核心賣點最好只有一個。一個有殺傷力的核心賣點,才可以成就一個爆品。核心賣點的本質,于顧客而言就是購買理由,是用戶為什么買你而不買競爭對手理由。
用戶對于產品的需求是產品開發的原點,消費者購買任何一個產品,一定是有動機的,從表象上看,每個人的動機是不同,同一個人購買每個產品的動機也是不同的,但從深層次來說,人們購買產品最本質有兩點:
第一是對美好生活的向往,產品只是美好生活的載體,比如魯花5S壓榨花生油,提高了人們花生油的消費品質,也是在滿足了人們的美好生活的向往。第二是解決生活的問題,產品是解決問題的工具,問題就好比病癥,產品好比藥方,有病就得有藥。
對于做營銷的人而言,用戶的抱怨,用戶的吐槽,都是發現痛點的機會,千禾的“零添加”賣點就是基于人們對于添加劑的擔心而產生的,因為這個痛點有廣譜性,可以說一個賣點成就了一個調味品上市公司。需求和痛點對每個品牌而言都是相同的,關鍵是誰能更好的解決這個痛點。需求和痛點,就是外部機會。但好多機會,都是甲之蜜糖,乙之砒霜,關鍵要看機會的適配度,這個適配度要看產品自身的特點能否滿足這個需求、解決這個痛點。產品如人,產品的價值感往往體現在其獨特性和稀缺性,也就是產品的獨特賣點。
市場經濟是產品的海洋,每個品類上都有若干競爭對手參與,競爭的關鍵在于差異化,只有差異化才能脫穎而出,挖掘產品特點,就是挖掘產品的差異化。比如一款醬油,我們首先要洞察消費者對于醬油的本質需求是什么?本質需求往往都是生活常識,消費者對于醬油的根本需求是提鮮,這就是為什么很多醬油品牌或者品類都是用“鮮”去定義,比如:味極鮮、六月鮮、一品鮮、自然鮮等?;?ldquo;鮮”的本質,每個醬油品牌訴求的產品賣點,在于找到不同的產品特點,比如:廚邦的核心賣點是:曬足180天,廚邦醬油美味鮮。
在這個嘈雜的信息環境下,唯一的競爭路徑,是放大產品特色,把產品特色跟顧客需求與痛點結合,以此作為差異化競爭的武器。
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