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2021-12-20 20:44:13

產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

產(chǎn)品銷量做得好，成為招牌或者爆品，肯定是有產(chǎn)品的賣點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品可以有很多賣點(diǎn)，但核心賣點(diǎn)最好只有一個(gè)。一個(gè)有殺傷力的核心賣點(diǎn)，才可以成就一個(gè)爆品。核心賣點(diǎn)的本質(zhì)，于顧客而言就是購買理由，是用戶為什么買你而不買競爭對手理由。
用戶對于產(chǎn)品的需求是產(chǎn)品開發(fā)的原點(diǎn)，消費(fèi)者購買任何一個(gè)產(chǎn)品，一定是有動機(jī)的，從表象上看，每個(gè)人的動機(jī)是不同，同一個(gè)人購買每個(gè)產(chǎn)品的動機(jī)也是不同的，但從深層次來說，人們購買產(chǎn)品最本質(zhì)有兩點(diǎn)：
第一是對美好生活的向往，產(chǎn)品只是美好生活的載體，比如魯花5S壓榨花生油，提高了人們花生油的消費(fèi)品質(zhì)，也是在滿足了人們的美好生活的向往。第二是解決生活的問題，產(chǎn)品是解決問題的工具，問題就好比病癥，產(chǎn)品好比藥方，有病就得有藥。
對于做營銷的人而言，用戶的抱怨，用戶的吐槽，都是發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)的機(jī)會，千禾的“零添加”賣點(diǎn)就是基于人們對于添加劑的擔(dān)心而產(chǎn)生的，因?yàn)檫@個(gè)痛點(diǎn)有廣譜性，可以說一個(gè)賣點(diǎn)成就了一個(gè)調(diào)味品上市公司。需求和痛點(diǎn)對每個(gè)品牌而言都是相同的，關(guān)鍵是誰能更好的解決這個(gè)痛點(diǎn)。需求和痛點(diǎn)，就是外部機(jī)會。但好多機(jī)會，都是甲之蜜糖，乙之砒霜，關(guān)鍵要看機(jī)會的適配度，這個(gè)適配度要看產(chǎn)品自身的特點(diǎn)能否滿足這個(gè)需求、解決這個(gè)痛點(diǎn)。產(chǎn)品如人，產(chǎn)品的價(jià)值感往往體現(xiàn)在其獨(dú)特性和稀缺性，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
市場經(jīng)濟(jì)是產(chǎn)品的海洋，每個(gè)品類上都有若干競爭對手參與，競爭的關(guān)鍵在于差異化，只有差異化才能脫穎而出，挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，就是挖掘產(chǎn)品的差異化。比如一款醬油，我們首先要洞察消費(fèi)者對于醬油的本質(zhì)需求是什么？本質(zhì)需求往往都是生活常識，消費(fèi)者對于醬油的根本需求是提鮮，這就是為什么很多醬油品牌或者品類都是用“鮮”去定義，比如：味極鮮、六月鮮、一品鮮、自然鮮等。基于“鮮”的本質(zhì)，每個(gè)醬油品牌訴求的產(chǎn)品賣點(diǎn)，在于找到不同的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如：廚邦的核心賣點(diǎn)是：曬足180天，廚邦醬油美味鮮。
在這個(gè)嘈雜的信息環(huán)境下，唯一的競爭路徑，是放大產(chǎn)品特色，把產(chǎn)品特色跟顧客需求與痛點(diǎn)結(jié)合，以此作為差異化競爭的武器。

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