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你面對(duì)的不是一個(gè)人，而是一個(gè)系統(tǒng)
企業(yè)里面部門眾多，溝通復(fù)雜，知道決策鏈條如何傳遞，是 To B 生意必須要知道的事情。你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)與你的合作，是怎么發(fā)生的？是像大多數(shù)人認(rèn)為的，甲方提出需求乙方滿足，這么簡(jiǎn)單嗎？各個(gè)企業(yè)叫法不一樣，但通常有這么三個(gè)部門：運(yùn)營(yíng)中心，內(nèi)容中心，商務(wù)中心。運(yùn)營(yíng)中心提出企業(yè)發(fā)展的需求，內(nèi)容中心制定滿足需求的條件，由商務(wù)中心去外部尋找合作方。運(yùn)營(yíng)中心→內(nèi)容中心→商務(wù)中心。所以，當(dāng)你面對(duì)甲方的商務(wù)人員時(shí)，你面對(duì)的不是一個(gè)人，而是背后一整套系統(tǒng)。很多人做不成 To B 的生意，是無(wú)法與甲方達(dá)成共識(shí)。這個(gè)我做不到。這條不符合我的原則。這不是我們的價(jià)值觀。好吧，那我們不能合作了。于是一個(gè) case，就這樣草草結(jié)束。也許更好的做法，是說(shuō)我其實(shí)可以做什么，為了促成我們的合作，能不能麻煩你把這個(gè)新的方案?jìng)鬟f給內(nèi)容中心的同事，應(yīng)該也能滿足你們的需求。商務(wù)中心→內(nèi)容中心→運(yùn)營(yíng)中心。一步一步向上管理。影響甲方。和你談生意的人，只是系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。但是任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都不能代表整個(gè)系統(tǒng)。To B 的生意，管理的不是一個(gè)人，而是管理整個(gè)系統(tǒng)。上面這幾句話，你可以慢慢體會(huì)，也許能悟到點(diǎn)什么。理解系統(tǒng)的存在，才能做好 To B 的生意。
To B 品牌策劃品牌設(shè)計(jì)的生意，有無(wú)數(shù)的參與者，決策者。每個(gè)人都有自己的原因，有自己的利益。所以，才有了流程、規(guī)范、制度。在這些制約下，游刃有余地影響決策者，促成合作，是必須要認(rèn)識(shí)清楚的事情，也是一種本事。戴著“鐐銬”，還能“起舞”，距離合作也就不遠(yuǎn)了。希望這篇文章，能讓你對(duì) To B 的業(yè)務(wù)有更深的理解，能對(duì)你有些啟發(fā)。希望你能，成功起舞。